Co to jest sprzedaż B2B?

17 grudnia 2017

Na przestrzeni ostatnich 10 lat Internet stał się wiodącą platformą wymiany handlowej. Znakomicie wkomponował się w ten obszar system sprzedaży B2B.

Termin B2B, czyli business to business, definiowany jest jako zespół relacji, które zachodzą między firmami. Transakcje B2B obejmują: przygotowywanie i wyszukiwanie ofert, realizacja zamówień i potwierdzanie ich odbioru, serwisowanie, magazynowanie, zaopatrzenie, sporządzanie dokumentacji, marketing oraz dokonywanie płatności.

Sprzedaż w B2B

Celem biznesowym w sprzedaży B2B jest wzrost przychodów, pozyskanie lojalnych klientów oraz rozwój skutecznych zespołów sprzedażowych. Transakcje B2B są realizowane przez internet głównie za pośrednictwem internetowych platform handlowych, mających postać giełd towarowych, portali branżowych oraz witryn aukcyjnych i handlowych. Sprzedaż B2B budowana jest stopniowo, systematycznie, z wyczuciem, według określonych procedur. Niezbędne są efektywne relacje z klientem  przy wykorzystaniu: telefonu, e-maila, social mediów i bezpośrednich spotkań. B2B jest formą sprzedaży, która pozwala na skuteczne i rozwojowe wykorzystanie relacji zachodzących pomiędzy firmami oraz na skrócenie drogi między producentem, a klientem końcowym. Sprzedaż w B2B stanowi nowoczesną alternatywę dla tradycyjnych kanałów dystrybucji.

Rynek B2B obejmuje:

  • Rynek wertykalny, na który składa się wymiana handlowa w granicach jednej branży.
  • Rynek horyzontalny, obejmujący transakcje handlowe między przedsiębiorstwami należącymi do różnych branż.

Sposoby sprzedaży B2B:

  • E-procurement, to elektroniczny system obsługi zaopatrzenia. Ten model sprzedażowy polega na zorganizowaniu procesu zaopatrzenia tak, aby nawiązać owocną współpracę między partnerami biznesowymi: kupującym a dostawcami.
  • Model aukcyjno-przetargowy polega na dokonaniu jednorazowego zakupu towarów lub usług. W tym przypadku wykorzystuje się elektroniczne narzędzie do prowadzenia negocjacji handlowych. Celem modelu aukcyjno-przetargowego jest porównanie szerokiej gamy ofert oraz wybranie tej najbardziej korzystnej.

Sprzedaż B2B – priorytety

  1. segmentacja klientów ( wyróżnianie kluczowych)
  2. optymalizacja procesu sprzedaży ( opracowanie i prezentacja ofert, atrakcyjność form sprzedaży, szybkość i sprawność usługi)
  3. systematyczność i konsekwencja działania, realizacja celów sprzedażowych)
  4. dobranie właściwych narzędzi sprzedażowych dostępnych na rynku np. CRM
  5. mierzenie wyników sprzedaży, wyciąganie wniosków

Podsumowanie

Sprzedaż w systemie B2B niesie ze sobą wiele korzyści. Wśród nich są: automatyzacja działań, kontrola zamówień, znaczne obniżenie kosztów nawiązywanych relacji, a także usprawnienie płatności oraz procesów, które stanowią nieodłączny element kontaktów z dostawcami i odbiorcami, uproszczenie kontaktów handlowych.