Business to business B2B tworzy relacje pomiędzy firmami. Relacje te łączą dane przedsiębiorstwo z jego partnerami, pośrednikami, dostawcami, dystrybutorami oraz z punktami sprzedaży.
Dotyczą wyszukiwania i przygotowania ofert, realizacji zamówień i potwierdzenia dostawy towarów, dalej magazynowania, dokonywania płatności, wystawiania dokumentów oraz wszelkich działań marketingowych. W relacjach B2B znaczącą rolę odgrywają elektroniczne systemy teleinformatyczne, które usprawniają transakcje biznesowe w układzie dostawcy-odbiorcy i producenci-dystrybutorzy.
Rynki sprzedaży B2B
Wymiana handlowa (sprzedaż, zakup) pomiędzy uczestnikami w systemie B2B odbywa się poprzez:
- rynek wertykalny (pionowy) – jest to wymiana handlowa w obrębie jednego sektora, bądź branży,
- rynek horyzontalny (poziomy) – są to transakcje handlowe pomiędzy firmami z różnych branż.
Modele wymiany handlowej B2B:
- aukcyjno – przetargowy – w tym wypadku zastosowanie mają elektroniczne narzędzia negocjacji handlowych. W tym schemacie porównywane są ceny oferowane przez różnych dostawców za podobny towar i możliwości wyboru najkorzystniejszej oferty poprzez zastosowanie narzędzi aukcyjnych,
- eProcurement – jest elektronicznym systemem obsługi zaopatrzenia (system katalogowy). Chodzi w nim o sposób organizacji procesu zaopatrzenia, od momentu otrzymania zlecenia przez dostawcę, aż do realizacji płatności przez odbiorcę. W ramach tej wymiany platformą B2B są katalogi elektroniczne i systemy informatyczne obsługujące zakupy
Narzędzia sprzedaży B2B ( internetowe platformy B2B):
- giełdy towarowe
- portale branżowe
- witryny aukcyjne
- witryny handlowe
E-usługi w B2B – rodzaje:
- cyfrowe , mają do nich dostęp zarejestrowani i uprawnieni użytkownicy konkretnego portalu i platformy internetowej. Internauta używa e-sługi zgodnie z umową albo regulaminem portalu.
- oprogramowanie funkcjonujące w informatycznym środowisku użytkownika (firmy), użytkownik zakupuje licencję, instaluje i użytkuje z możliwością dostosowania funkcjonalności aplikacji do jego potrzeb
- aplikacje dzierżawione, są to określone usługi udostępnia się w trybie ASP, nie wymagają zakupu licencji, a jedynie zawarcia umowy o dzierżawą e-usługi.
Sprzedaż B2B – priorytety:
- udostępnienie klientom platformy B2B
- usprawnienie sprzedaży hurtowej poprzez podniesienie jakości obsługi klienta ( szybkość, automatyzm, dostępność, atrakcyjność oferty)
- przeprowadzenie kampanii marketingowej podnoszącej poziom lojalności klientów (dostosowanie oferty do potrzeb klienta, premiowanie, rabaty dla stałych klientów, negocjacje umów i cen)
- pozyskiwanie nowych klientów
- zysk sprzedaży
Podsumowanie
Sprzedaż B2B to nowoczesna forma wymiany handlowej, przynosząca zyski dla firm i klienta poprzez automatyzację działań, kontrolę zamówień, znaczące obniżenie kosztów nawiązywanych relacji, usprawnienie płatności, pełną dostępność i skrócenie czasu obsługi klienta.