Sprzedaż B2B – na czym polega?

30 grudnia 2017

Business to business B2B tworzy relacje pomiędzy firmami. Relacje te łączą dane przedsiębiorstwo z jego partnerami, pośrednikami, dostawcami, dystrybutorami oraz z punktami sprzedaży.

Dotyczą wyszukiwania i przygotowania ofert, realizacji zamówień i potwierdzenia dostawy towarów, dalej magazynowania, dokonywania płatności, wystawiania dokumentów oraz wszelkich działań marketingowych. W relacjach B2B znaczącą rolę odgrywają elektroniczne systemy teleinformatyczne, które  usprawniają transakcje biznesowe w układzie dostawcy-odbiorcy i producenci-dystrybutorzy.

Rynki sprzedaży B2B

Wymiana handlowa (sprzedaż, zakup) pomiędzy uczestnikami w systemie B2B odbywa się poprzez:

  • rynek wertykalny (pionowy) – jest to wymiana handlowa w obrębie jednego sektora, bądź branży,
  • rynek horyzontalny (poziomy) – są to transakcje handlowe pomiędzy firmami z różnych branż.

Modele wymiany handlowej B2B:

  • aukcyjno – przetargowy – w tym wypadku zastosowanie mają elektroniczne narzędzia negocjacji handlowych. W tym schemacie porównywane są ceny oferowane przez różnych dostawców za podobny towar i możliwości wyboru najkorzystniejszej oferty poprzez zastosowanie narzędzi aukcyjnych,
  • eProcurement – jest elektronicznym systemem obsługi zaopatrzenia (system katalogowy). Chodzi w nim o sposób organizacji procesu zaopatrzenia, od momentu otrzymania zlecenia przez dostawcę, aż do realizacji płatności przez odbiorcę. W ramach tej wymiany platformą B2B są katalogi elektroniczne i systemy informatyczne obsługujące zakupy

Narzędzia sprzedaży B2B (  internetowe platformy B2B):

  • giełdy towarowe
  • portale branżowe
  • witryny aukcyjne
  • witryny handlowe

E-usługi w B2B – rodzaje:

  • cyfrowe , mają do nich dostęp zarejestrowani i uprawnieni użytkownicy konkretnego portalu i platformy internetowej. Internauta używa e-sługi zgodnie z umową albo regulaminem portalu.
  • oprogramowanie funkcjonujące w informatycznym środowisku użytkownika (firmy),  użytkownik zakupuje licencję, instaluje i użytkuje z  możliwością dostosowania funkcjonalności aplikacji do jego potrzeb
  • aplikacje dzierżawione, są to określone usługi udostępnia się w trybie ASP, nie wymagają zakupu licencji, a jedynie zawarcia umowy o dzierżawą e-usługi.

Sprzedaż B2B – priorytety:

  • udostępnienie klientom platformy B2B
  • usprawnienie sprzedaży hurtowej poprzez podniesienie jakości obsługi klienta ( szybkość, automatyzm, dostępność, atrakcyjność oferty)
  • przeprowadzenie kampanii marketingowej podnoszącej poziom lojalności klientów (dostosowanie oferty do potrzeb klienta, premiowanie, rabaty dla stałych klientów, negocjacje umów i cen)
  • pozyskiwanie nowych klientów
  • zysk sprzedaży

Podsumowanie

Sprzedaż B2B to nowoczesna forma wymiany handlowej, przynosząca zyski dla firm i klienta  poprzez automatyzację działań, kontrolę zamówień, znaczące obniżenie kosztów nawiązywanych relacji, usprawnienie płatności, pełną dostępność i skrócenie czasu obsługi klienta.