Sprzedaż produktów i usług dla biznesu wymaga opanowania odpowiedniej techniki sprzedaży i znajomości technik negocjacyjnych. Konieczna staje się także wiedza dotycząca skutecznej komunikacji w rozmowach handlowych. Zastosowanie tych strategii podnosi poziom sprzedaży i wzmacnia relacje z klientami.
Techniki sprzedaży B2B
- Dobra i sprawna komunikacja – Podstawę stanowi tutaj profesjonalne przygotowanie do rozmowy i kompetentna wiedza na temat oferowanych produktów i potrzebach klienta. W rozmowie ważna jest postawa – nie sprzedaż, a doradztwo, opisy krótkie, więcej zalet w perspektywie długoterminowej.
- Opanowany „warsztat handlowca”, czyli podstawowe umiejętności potrzebne w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie pytań otwartych i zamkniętych, parafrazowanie wypowiedzi)
- Przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej
- Prezentacja oferty (dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów, używanie schematu cecha – zaleta-korzyść, porównywanie naszej oferty z konkurencją, prezentacja warunków finansowych)
- Finalizacja transakcji. Sprzedaż musi być doprowadzona do końca, nie wystarczy bowiem świetnie zaprezentować ofertę, musi zakończyć się ona sukcesem, czyli sprzedażą.
- Należy pamiętać, że cena jest kluczowym elementem. Należy negocjować, przedstawiać propozycje rabatów, premii itp.
- Nie zapominać o dodatkach: sposobie dostawy, gwarancji, pomocy, serwisu itp.
- Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy
- Prośby o rekomendacje
- Wychodzenie z propozycjami nowych usług
- Efektywne korzystanie z takich narzędzi jak: telefon, e-mail, social media, rozmowy bezpośrednie, platforma internetowa B2B
- Proces zakupów dokonywany w sposób:
- eProcument, elektroniczny system obsługi zaopatrzenia. To model sprzedażowy, który polega na zorganizowaniu procesu zaopatrzenia tak, aby nawiązać owocną współpracę między partnerami biznesowymi: kupującym a dostawcami
- aukcyjno-przetargowy, który służy dokonaniu jednorazowego zakupu towarów lub usług. W tym przypadku wykorzystuje się elektroniczne narzędzie do prowadzenia negocjacji handlowych. Celem modelu aukcyjno-przetargowego jest porównanie szerokiej gamy ofert oraz wybranie tej najbardziej korzystnej
Praca w systemie B2B obejmuje: przygotowanie ofert, przygotowanie zamówień, potwierdzanie zamówień, dokonywanie płatności, realizację transakcji, szukanie ofert, wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji i marketing. Efektywną sprzedaż B2B zapewnia cały zestaw zaprezentowanych narzędzi marketingowych, sprawna realizacja zamówień oraz platforma internetowa.