Techniki sprzedaży B2B

21 stycznia 2018

Sprzedaż produktów i usług dla biznesu wymaga opanowania odpowiedniej techniki sprzedaży i  znajomości technik negocjacyjnych. Konieczna staje się także wiedza dotycząca skutecznej komunikacji w rozmowach handlowych. Zastosowanie tych strategii podnosi poziom sprzedaży i wzmacnia relacje z klientami.

Techniki sprzedaży B2B

  1. Dobra i sprawna komunikacja – Podstawę stanowi tutaj profesjonalne przygotowanie do rozmowy i kompetentna wiedza na temat oferowanych produktów i potrzebach klienta. W rozmowie ważna jest postawa – nie sprzedaż, a doradztwo, opisy krótkie, więcej zalet w perspektywie długoterminowej.
  2. Opanowany „warsztat handlowca”, czyli podstawowe umiejętności potrzebne w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie pytań otwartych i zamkniętych, parafrazowanie wypowiedzi)
  3. Przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej
  4. Prezentacja oferty (dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów, używanie schematu cecha – zaleta-korzyść, porównywanie naszej oferty z konkurencją, prezentacja warunków finansowych)
  5. Finalizacja transakcji. Sprzedaż musi być doprowadzona do końca, nie wystarczy bowiem świetnie zaprezentować ofertę, musi zakończyć się ona sukcesem, czyli sprzedażą.
  6. Należy pamiętać, że cena jest kluczowym elementem. Należy negocjować, przedstawiać propozycje rabatów, premii itp.
  7. Nie zapominać o dodatkach: sposobie dostawy, gwarancji, pomocy, serwisu itp.
  8. Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy
  9. Prośby o rekomendacje
  10. Wychodzenie z propozycjami nowych usług
  11. Efektywne korzystanie z takich narzędzi jak: telefon, e-mail, social media, rozmowy bezpośrednie, platforma internetowa B2B
  12. Proces zakupów dokonywany w sposób:
  • eProcument, elektroniczny system obsługi zaopatrzenia. To model sprzedażowy, który polega na zorganizowaniu procesu zaopatrzenia tak, aby nawiązać owocną współpracę między partnerami biznesowymi: kupującym a dostawcami
  • aukcyjno-przetargowy, który służy dokonaniu jednorazowego zakupu towarów lub usług. W tym przypadku wykorzystuje się elektroniczne narzędzie do prowadzenia negocjacji handlowych. Celem modelu aukcyjno-przetargowego jest porównanie szerokiej gamy ofert oraz wybranie tej najbardziej korzystnej

Praca w systemie B2B obejmuje: przygotowanie ofert, przygotowanie zamówień, potwierdzanie zamówień, dokonywanie płatności, realizację transakcji, szukanie ofert, wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji i marketing. Efektywną sprzedaż B2B zapewnia cały zestaw zaprezentowanych narzędzi marketingowych,  sprawna realizacja zamówień oraz platforma internetowa.